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長尾or二八?哪個才是成功管理者必學定律

作者: 編輯: 來源: 發布日期: 2018.03.13 02:31:00

長尾理論是網絡時代興起的一種新理論,由于成本和效率的因素,當商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠寬廣,商品生產成本急劇下降,并且商品的銷售成本急劇降低時,幾乎任何以前看似需求極低的產品,只要有賣,都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額,可以和主流產品的市場份額相當,甚至更大。


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簡單來講,長尾理論關注的是小客戶的非主流或冷門需求,這與傳統商業活動中的二八定律相反。我們知道一般情況下企業因為資源有限,公司只能把工作重心放在能給企業產生最大效益的少數重點客戶和產品上,即關注在20% 創造80%收益的客戶群和產品,而長尾理論則指出剩下的80%的客戶群和產品每個能給企業產生的收益雖然較小,但聚沙成塔匯總起來同樣可以給企業帶來可觀的收益。

      任何理論都有它的適用面,長尾理論為什么到網絡時代興起 ?很簡單,只有到了互聯網時代,商品推廣渠道足夠寬廣,銷售范圍可以無限擴張,而銷售 成本并沒有相應上升。商店貨架上受空間人力限制能展示 多少商品 ? 網上商城則不受此限制,靠圖片文字就能展示推廣的是實體店的成千上萬倍,任何特定的小客戶都能找到所需要的非主流或冷門產品。

      在公司的日常經營活動中,在有限資源的前提下,遵循二八定律無可厚非,但必須學會適當運用長尾理論,這樣往往會帶來更大的收益。比如某類產品即將停產,日后銷量肯定會減少,但肯定有客戶還需要備品備件,公司完全可以準備相應庫存來應對這類需求。這部分銷量雖然較少,但利潤率往往較高。再比如公司有某類價格優勢的冷門產品,銷售人員在平時的銷售活動中,必須有意識地在推廣,這都能帶來相應的收益。

      總之,在互聯網時代,在遵循傳統商業準則的前提下,要善于學習新思維、新理論,公司才能求得較好的發展機會。

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